Posicionamiento

Qué vendemos realmente

Servicios sobre radar meteorológico, sin ser fabricante ni representante autorizado de ninguno:

• Reparación de hardware y montaje de radar completo
• Instalación y configuración de software de control y procesamiento: ORPG, TITAN, AWIPS, GEMPAK, LDM y el ecosistema de software libre de radar
• Conversión de formatos e integración de herramientas del linaje NEXRAD sobre radar de cualquier fabricante
• Integración del dato de radar en sistemas mayores
• Asesoría para licitaciones y para emplazamiento óptimo de redes
• Reducción de dependencia de fabricante mediante reemplazo de componentes

El activo real: la heterogeneidad

Todo fabricante quiere que un país sea homogéneo y preferiblemente suyo. Ningún país de la AR IV lo es: los radares llegaron por donaciones, préstamos y proyectos distintos, en décadas distintas, de fabricantes distintos, y nadie es responsable de que hablen entre sí.

Somos el único actor de la cadena que se beneficia de ese desorden en vez de sufrirlo. Esa posición no depende de ninguna carta de representación y no nos la puede quitar un fabricante.

De ahí se deriva el criterio de segmentación: países con dos o más fabricantes o dos o más bandas en el parque instalado. Ese es el mercado de integración, y se puede derivar de la WMO Radar Database.

Lo que NO somos

Descarte estructural

No tenemos carta de representación de ningún fabricante. Cualquier pliego que exija ser fabricante o representante autorizado es descarte automático en la categoría de bienes. Eso elimina prácticamente toda la licitación de suministro de radar, que es donde está el dinero visible.

No competimos en suministro de equipo. Competimos en servicios, y aparecemos en el suministro solo como subcontratistas de quien gana.

Las tres líneas de ingreso

1. Subcontrato del prime ganador

El fabricante que gana el suministro necesita instalación, montaje, puesta en marcha y capacitación local, y normalmente no quiere mover un equipo desde Finlandia o Alabama para hacerlo.

• Detección: carril C (adjudicaciones)
• Ventana: T+3 a T+9 meses desde la adjudicación
• Riesgo: margen comprimido, el prime fija precio y nosotros absorbemos riesgo de obra
• No consume: slots de oferta

2. Licitación directa de servicios

La unidad ejecutora del proyecto contrata por separado consultoría de diseño de red, estudios de emplazamiento e integración de software. Eso sí sale a licitación y sí podemos licitarlo sin representación.

• Detección: carril A filtrado por categoría de servicios
• Consume: slots de oferta — es el recurso escaso

3. Posventa directa al servicio meteorológico

Con el equipo ya instalado: reparaciones, reacondicionamiento, integración de datos, migración de software. Casi siempre por debajo del umbral de licitación formal, vía RFQ, sin proceso competitivo internacional.

• Detección: mapa de parque instalado + inferencia de obsolescencia
• No consume: slots de oferta
• Es recurrente, y es donde nuestro stack es más escaso

El conflicto de posicionamiento

Dos discursos que no pueden convivir frente a la misma audiencia

"Los liberamos de la dependencia del fabricante" y "somos socio local de cualquier fabricante" son la misma capacidad técnica, pero son incompatibles como mensaje público.

Un fabricante acepta sin problema un socio local que instala, pone en marcha, capacita y hace servicio de campo. Ningún fabricante firma con alguien que comercializa públicamente el reemplazo de sus componentes.

Resolución adoptada:

• Al usuario final y al financiador se les vende soberanía sobre su capa de datos e interoperabilidad — no "les sacamos los componentes del proveedor"
• Al fabricante se le vende presencia regional y capacidad de integración con el parque existente de su cliente, que además le resuelve un problema real: él tampoco quiere hacerse cargo del radar del competidor que está al lado
• No exclusividad, nunca, con ninguno
• El material público (web, brochure) no mezcla ambos mensajes

Aun así, algunos fabricantes van a decir que no. Apuntar a los que están débiles en la región: son los que necesitan socio y no tienen poder para exigir exclusividad.

Viento institucional a favor

La OMM está institucionalizando lo que vendemos:

• El Equipo de Expertos sobre Radares Meteorológicos Operativos (ET-OWR) desarrolló un modelo de datos y formato estandarizado para el intercambio internacional de datos de radar (WRDE), documentado en la Guía de Buenas Prácticas WMO-No. 1257
• El siguiente paso declarado es incorporar sus disposiciones al Manual de Claves de la OMM
• Existe una norma común ISO/OMM cuyo propósito incluye ayudar a las autoridades licitantes a comparar ofertas distintas considerando desempeño del sistema y no solo definición de componentes

Dos usos concretos:

1. En asesoría de licitaciones llegamos con normas OMM en la mano, no con una opinión
2. La migración de cada servicio nacional al formato de intercambio es trabajo facturable en los próximos años, y no lo va a hacer el fabricante

Ver OMM / AR IV.